Não, não e não!
Inside Sales é uma estratégia comercial utilizada para a realização de vendas remotas, que podem ser feitas por meio de ferramentas como videoconferência, e-mail, telefone e plataformas digitais, entre outras. O formato é adotado principalmente por empresas do setor de tecnologia e por startups.
Entre as vantagens de se usar o Inside Sales estão:
— a redução dos custos operacionais — uma vez que a abordagem não envolve o deslocamento do profissional de vendas, por exemplo;
— o ganho de produtividade — em um mesmo período de tempo, um profissional de Inside Sales consegue gerar muito mais interações com clientes que no modelo das visitas técnicas.
Além da otimização de tempo, do ganho em produtividade e da redução dos custos, um dos principais componentes das estratégias que envolvem o Inside Sales é a evangelização dos possíveis clientes. Para que isso seja possível, é imprescindível que a equipe de Inside Sales esteja alinhada com a equipe de Marketing.
O PERFIL DO PROFISSIONAL DE INSIDE SALES
Quando se fala em profissional de vendas e inside sales é normal que a primeira associação que se tenha é a de um profissional com perfil agressivo, mas, isso não é necessariamente verdadeiro. Destacamos algumas características que são desejadas em pessoas que trabalham com Inside Sales:
- Flexibilidade — essa pessoa tem que estar aberta aos feedbacks construtivos e deve ter grande capacidade de adaptação.
- Interesse e evolução rápida e constante — o profissional de Inside Sales está em constante evolução e por isso, deve estar sempre antenado quanto à aquisição de novas habilidades. Treinamentos, cursos, palestras, workshops etc sobre o tema são sempre bem vindos e devem compor a bagagem dessa pessoa.
- Resiliência — em uma área em que o contato com o cliente é uma constante, é necessário saber lidar com as negativas e adversidades. Para que isso possa acontecer, é importante ter objetivos bem claros e não desistir dos desafios propostos.
- Entendimento e leitura de pessoas — a habilidade de ouvir as dores e desejos dos clientes e de traduzir essas necessidades em soluções práticas e efetivas.
- Identificação com os valores da empresa — o profissional de Inside Sales deve estar alinhado com os ideais e com a cultura da empresa.
- Saber lidar com processos — Mesmo que possa imprimir seu jeito de ser, espera-se que o profissional de Inside Sales compreenda que a função exige uma série de passos para que se obtenha êxito.
Inside Sales — Entrevista com Nicholas Ghitti
Batemos um papo com Nicholas Ghitti, líder de operação de vendas internacionais da fintech brasileira EBANX, startup de pagamentos internacionais com mais de 400 funcionários e candidata a ser um dos próximos unicórnios — startup que vale mais de 1 bilhão de dólares — do Brasil. Nicholas falou sobre o que acontece no dia a dia de uma operação de Inside Sales, conceito de Smarketing e as skills observadas na contratação de profissionais de vendas.
Selecionamos alguns trechos dessa conversa para você:
O DIA A DIA NAS OPERAÇÕES INTERNACIONAIS DE INSIDE SALES
“Muito do meu dia a dia com os dois times de Inside Sales, aqui no EBANX, é muito acompanhamento de métricas, entender exatamente o ciclo de vendas, KPI’s, ticket médio, conseguir identificar o que está dando certo e o que não está performando, baseado nas métricas que a gente tem hoje e muito treinamento: achar os gaps de conhecimento do time e como eles podem melhorar como vendedores. Na operação enterprise LATAM, o dia a dia é muito mais mapeamento de mercado — realmente abrir o mercado do zero, entender o que está acontecendo, quem são os players, como fazer para se aproximar, quais os eventos que devemos participar etc”.
SMARKETING
“O conceito de smarketing é basicamente construir uma ponte muito sólida entre marketing e vendas dentro de uma empresa e fazer com que as duas áreas olhem para o mesmo resultado. Então, tanto marketing quanto vendas estão focadas e são cobradas pelo resultado financeiro de vendas da empresa. E dentro desse processo de fazer as duas áreas olharem para o mesmo lugar, existe uma série de boas práticas do tipo “como eu melhoro essa relação entre marketing e vendas?”, quais são os compromissos e entregas de marketing, quais os compromissos e entregas de vendas e onde eles se encontram para cumprir com o objetivo de escalar uma operação de vendas e aquisição de clientes”.
QUAIS AS SKILLS QUE VOCÊ CONSIDERA PARA A CONTRATAÇÃO DE UM PROFISSIONAL DE INSIDE SALES?
“Motivação e o propósito por trás do profissional. Uma equipe de vendas é muito baseada em alta performance, e essa pessoa é um profissional que a cada mês reseta todo o trabalho que ele fez, então ele tem que ter muita resiliência. Então a gente olha muito para resiliência, capacidade de pensamento rápido, então quando eu faço um roll play com um entrevistado, não estou levando em consideração necessariamente o que ele vai falar mas o quão rápido ele vai reagir em certas situações. Acho que esse é um dos pontos principais que a gente olha para skills de vendedores: resiliência, capacidade de se adaptar a cenários que mudam muito rapidamente, e sua capacidade analítica — ele tem que passar muito mais confiança no que faz e se basear em dados do que necessariamente apenas na emoção da venda”.
Renato “Minas” Buiatti é educador e cofounder da How.
