Receita Previsível é o nome do livro escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler. Aaron foi o responsável pelo desenvolvimento da metodologia Cold Calling 2.0 na Salesforce.com. Marylou é fundadora da Strategic Pipeline, empresa que trabalha com aperfeiçoamento de processos de vendas outbound.
Esse é o livro que está me acompanhando nos últimos dias e tem sido meu companheiro das pequenas pausas. Como vendas é o calcanhar de Aquiles de grande parte das startups e um dos assuntos que costuma tirar o sono dos empreendedores, é esse o tema do no nosso bate-papo do mês. Vamos junto?
Comece pelo capítulo 6
Sim, essa dica não é minha, mas dos próprios autores do livro: se você não é um profundo conhecedor do setor de vendas, vá direto para o capítulo 6 do livro. De lá, eu tirei algumas dessas notas:
TIPOS DE LEADS
Semente
– Consomem muito tempo para serem cultivados.
– Maior tempo de rampagem.
– Maiores taxas de conversão.
Como conseguir:
– Através de clientes satisfeitos (indicações e recorrência).
– Busca orgânica (SEO).
– Relações Públicas.
– Conteúdo para redes sociais.
– Desenvolvimento de conteúdos especializados.
Rede
O nome desse tipo de lead diz muito sobre a forma como ele é conquistado: é necessário um amplo esforço de ações para coletar o máximo de leads possível.
Como conseguir:
– Campanhas tradicionais de marketing.
– E-mail marketing.
– Propaganda.
– Investimentos em publicidade online.
Alvo
Esse tipo de lead exige os esforços de outbound.
Como conseguir:
Principalmente através do Cold Calling 2.0.
COLD CALLING 2.0 — O QUE É?
Prospecção de novas contas sem contato/relacionamento comercial anterior e sem usar o modelo tradicional de cold calling (aquela ligação que você faz para alguém que não conhece você e não espera a sua ligação).
DICAS PARA A CRIAÇÃO DE UM FLUXO CONTÍNUO DE NOVOS LEADS:
– Tentativa e erro – a geração de leads requer paciência, experimentações e investimento financeiro.
– Marketing de conteúdo – é necessário ser percebido como referência na área em que sua empresa atua. Você pode usar diversos formatos para gerar conteúdo, como artigos, newlsetter, e-mail marketing, eventos etc.
– Propaganda boca a boca – uma das principais fontes de geração de leads e uma das mais difíceis para a construção, porque exige tempo, dedicação e frequência.
– Cold calling 2.0 – já citado acima. Para os autores essa é a mais previsível e controlável fonte de geração de novos negócios
– Rede de relacionamentos – desenvolver e alimentar redes de parcerias que possam ser produtivas e que gerem resultados por longos períodos de tempo.
– Relações Públicas – uma das principais ferramentas de comunicação, as Relações Públicas continuam sendo muito importante na construção de marca, reputação da empresa e na geração de novos negócios.
FATORES-CHAVE PARA O DESENVOLVIMENTO DE PROCESSOS DE COLD CALLING 2.0
Nada de cold calls
– Não incomode as pessoas com ligações indesejadas.
– Inicie a conversa através de e-mails para identificar a pessoa certa com quem falar.
Foco nos resultados
– Número de ligações feitas por dia ou visitas agendada não são métricas que importam.
– Foque no número de ligações que geram oportunidades qualificadas de negócios.
Processos
Através da replicação dos processos a curva de crescimento de geração de novos negócios e de receita se torna previsível.
DIFERENÇAS ENTRE COLD CALL 1.0 E COLD CALL 2.0
Cold Call 1.0
– Todos da equipe de vendas fazem prospecção.
– Mensuração das atividades.
– Técnicas de vendas manipulativas.
– E-mails longos.
Cold call 2.0
– Equipe de prospecção especializada.
– Mensuração de resultados.
– Técnicas de vendas autênticas e íntegras.
– E-mails curtos e calorosos.
FUNDAMENTOS PARA A CONSTRUÇÃO DA SUA MÁQUINA DE VENDAS
1. Construir sua máquina de vendas pode levar de 4 a 12 meses, dependendo do estado atual da empresa.
2. Experimente modelos de scripts diferentes para ligações e e-mails. Meça os resultados. Replique o conteúdo que gerou os melhores resultados.
3. Crie processos replicáveis. Não crie projetos pontuais que não possam ser replicáveis. Esforços pontuais, mesmo que deem resultado no curto prazo, acabam desviando o foco e a energia da equipe.
4. Relatórios, negócios levantados, indicadores e métricas devem fazer parte do seu sistema de automação de vendas.
5. Crie uma descrição do seu processo de geração de leads e vendas, de maneira bem simplificada, nomeando todas as etapas.
6. Novamente: o foco deve ser o resultado e não as atividades desenvolvidas. Priorize o número de oportunidades de negócios qualificadas no mês.
7. Métricas que devem ser monitoradas:
– número de leads criados no mês.
– número de oportunidades de negócio qualificadas.
– taxa de conversão de leads em oportunidades qualificadas.
– total de vendas ou receita.
– taxa de sucesso — oportunidades de negócios convertidas em vendas/contratos.
8. Para equipes maduras, tenha muito bem estruturado os processos para a transferência de lead do marketing para vendas e de vendas para o customer success.
9. Calma! Muitas empresas tentam fazer grandes mudanças de maneira muito rápida, mesmo não estando preparadas para isso. A ideia aqui é fazer pequenas melhorias de forma sistemática.
Renato “Minas” Buiatti é educador e cofounder da How.
