No primeiro artigo do livro Receita Previsível, escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler, falamos sobre os tipos de leads, Cold Calling 2.0, dicas para a criação de fluxo contínuo de novos leads, desenvolvimento de processos de Cold Calling e fundamentos para a construção da máquina de vendas do seu negócio. Nesse segundo artigo, apresentamos nove ferramentas para gerar leads inbound.
INBOUND LEADS — COMO GERAR
Inbound lead é basicamente aquele lead que acha você, antes que você faça o trabalho de prospecção. Esse lead, geralmente, fica conhecendo seu negócio através da publicidade ou do trabalho de Relações Públicas realizado pelo sue negócio. Para esse tipo de lead, você pode criar formas de gerar um fluxo maior e mais previsível. Para Ross e Tyler, alguns desse fluxos podem ser gerados através dessas ferramentas e técnicas:
1. Indicações e referências
Ainda não foi criada uma ferramenta tão poderosa quanto essa: os clientes satisfeitos! São esses clientes que irão recomendar seu produto ou serviço para amigos. Quando um cliente indica seu produto, ele está usando de algumas moedas sociais para essa indicação: a reputação e credibilidade para indicar algo que confia. Essas moedas sociais têm um peso muito grande na tomada de decisão das pessoas. Uma coisa que deve ser levada em consideração é o tempo de resposta para esse tipo de contato: assim que essa pessoa entrar em contato com sua marca, a interação deve ser ágil, mesmo que você tenha dizer que as necessidades que ele possui não podem ser atendidas por você.
2. Criar recursos e versões para testes
Não se preocupe se a concorrência terá acesso à amostras do seu produto! Ofereça versões gratuitas de produtos e serviços que possam fazer a diferença e ser útil para o seu prospecto. Quando estiver em uma sessão de brainstorm para decidir o que oferecer para essas pessoas, leve em consideração a seguinte pergunta:
Qual tipo de ferramenta ou recurso gratuito meu negócio pode oferecer? Avalie se você pode oferecer uma mentoria, uma série de vídeos introdutórios de determinado assunto — fizemos isso recentemente com a série de vídeos para a Semana Evolução do RH, amostras do seu trabalho etc.
3. Otimização de motores de busca (SEO)
Essa é uma tarefa que irá exigir paciência e dedicação. O ideal é você começar fazendo um mapeamento de palavras que são mais pesquisadas em ferramentas de busca como o Google. Essa pesquisa irá auxiliar na otimização das suas páginas (site, blog etc) através de posts e links. Crie conteúdo de qualidade tendo como ponto de partida essas palavras-chaves para atrair leads de seu interesse.
4. Crie e mantenha um blog
Essa ação está diretamente relacionada à anterior: criar conteúdo relevante e interagir com outros canais de autores que gerem conteúdo relacionado ao seu irá ajudar com que você crie uma massa de conteúdos e relacionamentos importantes para a consolidação de seu canal como fonte de referência para o setor (mas, de novo: isso não irá acontecer da noite para o dia — leva tempo para conseguir angariar leads através desse tipo de recurso).
5. E-mail Marketing
Quem pensa que o bom e velho e-mail marketing está morto, se engana! Você pode fazer isso através de segmentação de perfis, enviando e-mails com temas relevantes para grupos distintos de pessoas, mas, preferencialmente, gerando conteúdo para esses grupos através de newsletter — que podem, inclusive, partir dos artigos que você publica em seu blog. Envie também e-mails com convites para seus eventos, webinars e versões gratuitas de seus produtos.
6. Webinars
São uma importante ferramenta de vendas, porque geram credibilidade e comunicam o seu negócio de uma maneira não invasiva. A dica do livro é que esses webinars sejam criados como séries, para gerar expectativa nos prospects para o próximo capítulo. Lembre-se: para criar esse tipo de ação, sua empresa precisa, necessariamente, de conteúdo relevante e original. A ideia aqui é que os leads interajam, aprendam com o conteúdo criado e retornem para consumir mais conteúdo.
7. Anúncios
Os anúncios em ferramentas de busca e mídias sociais são também uma forma de impactar o seu prospect. O que é importante saber é que nem todo tipo de produto/serviço que for anunciado apresentará altas taxas de retorno. Se o seu produto ou serviço demanda confiança e conhecimento, é possível que as taxas de retorno sejam menores do que aqueles que já são conhecidos pelo seu público, com valor de mercado mais baixo ou que a sua compra não exija um conhecimento mais aprofundado. Se o perfil do cliente que você está prospectando é mais sofisticado ou se possui maior resistência aos anúncios, o melhor a fazer é manter o foco em conteúdo relevante — tanto nas mídias sociais, quanto em seu blog ou nos conteúdos enviados por e-mail.
8. Faça parcerias
Estabeleça parcerias com canais e plataformas — como blogs, influencers de mídias sociais, publicações segmentadas — e empresas que possuam propósitos e valores em comum com os do seu negócio, para a promoção e divulgação de conteúdo, ofertas etc. Você pode estabelecer percentuais de vendas ou descontos para clientes dessas plataformas ou empresas para gerar novos leads.
9. Mídias sociais
Gere conteúdo para seus canais sociais para transmitir os valores e propósitos de sua marca, para informar sobre produtos e serviços, para gerar conteúdo relevante para nichos e grupos de consumidores, para dar suporte aos anúncios pagos, para mostrar os bastidores da marca e para trabalhar o posicionamento da sua marca.
Renato “Minas” Buiatti é educador e cofounder da How.
